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大客户销售三步曲（技能、战术、战略） 销售领导力与业绩管理 情境领导 领导力强化
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大客户销售战略
大客户“三部曲”之三
● 如何制定大客户开发计划？ ● 制定联盟策略、接触策略和资源分配策略？ ● 分析并接触到关键人物？ ● 赢得关键人物乃至最高决策者的支持？
销售总监、销售经理、市场经理大客户经理、区域经理资深销售人员、大客户管理人员
１．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。 ２．使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。 ３．使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。 ４．所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。 ５．所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。 课程特色 １．融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２．精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３．将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 ４．战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。 ５．结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
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1、含讲义、证书、2天的午餐及上、下午茶。 2、3人以上集体报名可享受九五折优惠； 3、提前15天报名者可享受九五折优惠； 4、同时满足以上条件者可享受九折优惠。
一、何谓战略性业务开发？ １．战略性业务开发的定义 ２．如何实现大客户开发计划？（讨论） ３．业务经理角色分析 二、确定战略机会与目标 １．“阿拉丁神灯”（小组练习） ２．分析客户数据 ３．三种目标：战略、销售及价值 ４．怎样评估提供给客户的价值？ 三、主要战略 １．“寻找阿兹德金库”（游戏） ２．战略VS.战术 ３．三种战略：联盟、接触、资源分配 四、联盟战略 １．确定联盟战略目标 ２．联盟的五个层次 ３．“联盟商数”（测试） ４．如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 ５．联盟次战略的运用（小组活动） 五、接触战略 １．接触战略目标 ２．分析关键人物与决策者 ３．关键人物影响图 ４．怎样获得关键人物的支持 ５．接触战略 ６．怎样向最高决策者销售 六、资源分配战略 １．分配给客户资源的详细清单 ２．评估资源价值 ３．学习“相对价值”计算法 ４．学习和运用资源分配次战略 七、 战略开发总计划（关键活动、 资源、关键人物、时间表） 八、小结：要点回顾与问题探讨
◇ 公开课 ◆ 热烈庆祝 深圳 公开课圆满完成！（一期；二期；三期；四期） ◆ 热烈庆祝 上海 公开课圆满完成！（学员反馈） ◆ 热烈庆祝 北京 公开课圆满完成！（一期；二期；三期） ◆ 热烈庆祝 武汉 公开课圆满完成！（学员反馈） ◇ 内训 ◆ 热烈祝贺 柳工集团 内训圆满完成！（学员反馈） ◆ 热烈祝贺 天意华 内训圆满完成！（学员反馈） ◆ 热烈祝贺 美芝 内训圆满完成！（学员反馈） ◆ 热烈祝贺 辉瑞集团 内训圆满完成！（学员反馈） ◆ 热烈祝贺 美的集团 内训圆满完成！（学员反馈） ◆ 热烈祝贺 三一重工集团 内训圆满完成！（学员反馈） ◆ 热烈祝贺 赛尔网络 内训圆满完成！（学员反馈） ◇ 相关文章 ◆ 从安徽电视台的做法谈“大客户战略”（作者: 刘昆） ◆ 如何向大客户开发业务？（作者: 曾建德） 注：若有意参加公开课或引入内训，请与我们联系！
发表时间：2003-02-10，更新时间：20100407143649
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