大客户销售战略
大客户“三部曲”之三
| 报名或咨询本课程请联系：（0755）82794171，或 在线报名，我们会与你联系 |
● 如何制定大客户开发计划？
● 制定联盟策略、接触策略和资源分配策略？
● 分析并接触到关键人物？
● 赢得关键人物乃至最高决策者的支持？
销售总监、销售经理、市场经理
大客户经理、区域经理
资深销售人员、大客户管理人员
１．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
２．使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
３．使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
４．所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
５．所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。
课程特色
１．融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２．精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３．将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４．战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
５．结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
中国营销传播网
| 报名或咨询本课程请联系：（0755）82794171，或 在线报名，我们会与你联系 |
1、含讲义、证书、2天的午餐及上、下午茶。
2、3人以上集体报名可享受九五折优惠；
3、提前15天报名者可享受九五折优惠；
4、同时满足以上条件者可享受九折优惠。
一、何谓战略性业务开发？
１．战略性业务开发的定义
２．如何实现大客户开发计划？（讨论）
３．业务经理角色分析
二、确定战略机会与目标
１．“阿拉丁神灯”（小组练习）
２．分析客户数据
３．三种目标：战略、销售及价值
４．怎样评估提供给客户的价值？
三、主要战略
１．“寻找阿兹德金库”（游戏）
２．战略VS.战术
３．三种战略：联盟、接触、资源分配
四、联盟战略
１．确定联盟战略目标
２．联盟的五个层次
３．“联盟商数”（测试）
４．如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
５．联盟次战略的运用（小组活动）
五、接触战略
１．接触战略目标
２．分析关键人物与决策者
３．关键人物影响图
４．怎样获得关键人物的支持
５．接触战略
６．怎样向最高决策者销售
六、资源分配战略
１．分配给客户资源的详细清单
２．评估资源价值
３．学习“相对价值”计算法
４．学习和运用资源分配次战略
七、 战略开发总计划（关键活动、 资源、关键人物、时间表）
八、小结：要点回顾与问题探讨
◇ 公开课
◆ 热烈庆祝 深圳 公开课圆满完成！（一期；二期；三期；四期）
◆ 热烈庆祝 上海 公开课圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈庆祝 北京 公开课圆满完成！（一期；二期；三期）
◆ 热烈庆祝 武汉 公开课圆满完成！（学员反馈）
◇ 内训
◆ 热烈祝贺 柳工集团 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 天意华 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 美芝 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 辉瑞集团 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 美的集团 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 三一重工集团 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 赛尔网络 内训圆满完成！（学员反馈）
◇ 相关文章
◆ 从安徽电视台的做法谈“大客户战略”（作者: 刘昆）
◆ 如何向大客户开发业务？（作者: 曾建德）
注：若有意参加公开课或引入内训，请与我们联系！
| 报名或咨询本课程请联系：（0755）82794171，或 在线报名，我们会与你联系 |
发表时间：2003-02-10，更新时间：20100407143649