大客户销售技能

大客户三步曲之一
“财富1000”销售高手训练课程

●　如何定义大客户（特征）？
●　何谓“顾问式销售流程”？
●　如何分析和发现大客户的真正需求点？
●　如何判断大客户所处的购买阶段？
●　如何实现最后的销售签单？

“财富1000强”广泛采用的经典大客户销售课程！

中文认证讲师

１．迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交几率。
４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
６．帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

“顾问式销售”的特点：
１．从客户角度看问题，了解客户的需求。
２．使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
３．所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

深圳麦肯特企业顾问有限公司
中国营销传播网

2天上课

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备注：每班25人，最多不得超过30人。

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一、与大客户建立关系
　１．开展大客户销售的前提
　２．建立信任关系（练习）
　３．倾听（自我评估与练习）
　４．案例分析

二、制定大客户拜访计划
　１．讨论决策者关注的优先问题
　２．准备拜访计划（案例分析）
　３．拜访时开场白应用（讨论）
　４．录像观摩与评论
　５．案例与练习

三、确定大客户优先考虑的问题
　１．如何确定优先问题（讨论）
　２．角色扮演
　３．案例分析

四、阐述并强化产品利益
　１．特征与利益的区别（讨论）
　２．如何展示产品利益（讨论）
　３．附加价值（讨论）
　４．角色扮演

五、获得客户反馈并做出回应
　１．获得客户反馈的方法（讨论）
　２．处理客户反馈的过程（讨论）
　３．客户异议处理（分享与讨论）

六、获得承诺
　１．何时及怎样获得承诺（讨论）
　２．客户不愿做出承诺的情境处理
　３．三种谈判策略（角色扮演）
　４．拜访后之分析
　５．跟进，成交


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◇ 建立以顾客购买流程为导向的销售方式 （作者: 王亚兰）

发表时间：2002-12-10，更新时间：20081203173907