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公开课程

分销渠道的建立与管理

世界著名营销实战大师约翰·卡斯林博士营销专题系列


报名或咨询本课程请联系:(0755)82794171,或 在线报名,我们会与你联系

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营销有两大难题,渠道是其一,甚至被称为“最大的营销难题”。
菲利普·科特勒博士认为:“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者(制造商)向消费者(用户)转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”
渠道体系的健康与否,渠道和厂商作为主体,之间的关系不是零和博奕,只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。
事实上,渠道决策是企业的重大营销决策之一,也是最复杂的营销决策之一。
● 渠道开发与维护费用节节上升,而销量却没有明显增长?
● 销量虽然在增加,但利润却在下降?
● 渠道的热忱度不够,是营销政策出了问题,还是服务出了问题?
● 窜货、乱价把市场搞得无法收拾?
● 如何与渠道成员发展伙伴关系?

课程主讲

国际著名营销实战专家 约翰·卡斯林 博士

参加对象

总经理 营销/销售经理 分公司经理/大区经理 渠道主管

课程收获
1、学会根据客户需求提出企业的价值诉求,从而制定有效的渠道战略。
2、获得与现有网络资源建立伙伴关系(厂商联盟)的策略和方法。
3、获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。
4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、学习如何签署有效的合作协议(分销协议),并争取实现企业与经销商的双赢。

主办单位

麦肯特企业顾问有限公司
安德鲁--沃特国际咨询公司(AWI)

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重大优惠
本课程仅提供内训服务,详情请与我们联络(1天,25-30人/班)

课程内容

一、分销渠道战略的制定
 1. 销售与分销
 2. 建立经销商网络的24个步骤
 3. 制定经销商战略的关键因素
 4. 经销商管理及控制(DMC)战略
 5. 直销战略:10个步骤
 6. 渠道的ROI分析
 * 建立分销渠道战略的步骤

二、建立厂商—经销商联盟
 1. 如何在这种联盟中应用增值战略?
 2. 建立联盟
 3. 运用增值战略的流程

三、正确选择经销商伙伴的11个步骤

四、对经销商的沟通、培训、管理及控制
 1. 沟通计划
 2. 保密性沟通
 3. 经销商培训
 4. 经销商运营分析
 5. 经销商绩效考评
 * 厂商—分销商商业策划

五、经销商协议的有关问题
 1. 对经销商协议的一些常见误解
 2. 经销商协议中的18个关键条款
 3. 如何避免代理和分销区域间的问题
 4. 代理和经销商协议中的其它问题
 * 经销商协议标准模版

相关资料
◆ 专家推荐
  “在努力争取到四大洲的市场份额后,我只希望我能更早遇到约翰·卡斯林博士。无论在哪里,约翰都向我和我的公司一再表示:缜密的销售和分销战略能产生强大的竞争优势,尤其是在不完全竞争的新市场上。
  如果您想赢得较大的市场份额,如果您想成功,那么,约翰·卡斯林博士的指导及其战略咨询是必不可少的,它们能使您的销售状况发生根本的变化!”
      ------雷诺兹国际公司副总裁J.Russel Chapman
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发表时间:2003-04-08,更新时间:20081203173821

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