分销渠道的建立与管理
世界著名营销实战大师约翰·卡斯林博士营销专题系列
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营销有两大难题，渠道是其一，甚至被称为“最大的营销难题”。
菲利普·科特勒博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”
渠道体系的健康与否，渠道和厂商作为主体，之间的关系不是零和博奕，只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。
事实上，渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。
● 渠道开发与维护费用节节上升，而销量却没有明显增长？
● 销量虽然在增加，但利润却在下降？
● 渠道的热忱度不够，是营销政策出了问题，还是服务出了问题？
● 窜货、乱价把市场搞得无法收拾？
● 如何与渠道成员发展伙伴关系？
国际著名营销实战专家 约翰·卡斯林 博士
总经理 营销/销售经理 分公司经理/大区经理 渠道主管
1、学会根据客户需求提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略。
2、获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策略和方法。
3、获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。
4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。
麦肯特企业顾问有限公司
安德鲁--沃特国际咨询公司(AWI)
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本课程仅提供内训服务，详情请与我们联络（1天，25-30人/班）
一、分销渠道战略的制定
1. 销售与分销
2. 建立经销商网络的24个步骤
3. 制定经销商战略的关键因素
4. 经销商管理及控制（DMC）战略
5. 直销战略：10个步骤
6. 渠道的ROI分析
* 建立分销渠道战略的步骤
二、建立厂商—经销商联盟
1. 如何在这种联盟中应用增值战略？
2. 建立联盟
3. 运用增值战略的流程
三、正确选择经销商伙伴的11个步骤
四、对经销商的沟通、培训、管理及控制
1. 沟通计划
2. 保密性沟通
3. 经销商培训
4. 经销商运营分析
5. 经销商绩效考评
* 厂商—分销商商业策划
五、经销商协议的有关问题
1. 对经销商协议的一些常见误解
2. 经销商协议中的18个关键条款
3. 如何避免代理和分销区域间的问题
4. 代理和经销商协议中的其它问题
* 经销商协议标准模版
◆ 专家推荐
“在努力争取到四大洲的市场份额后，我只希望我能更早遇到约翰·卡斯林博士。无论在哪里，约翰都向我和我的公司一再表示：缜密的销售和分销战略能产生强大的竞争优势，尤其是在不完全竞争的新市场上。
如果您想赢得较大的市场份额，如果您想成功，那么，约翰·卡斯林博士的指导及其战略咨询是必不可少的，它们能使您的销售状况发生根本的变化！”
------雷诺兹国际公司副总裁J.Russel Chapman
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发表时间：2003-04-08，更新时间：20081203173821