展会营销的十点全接触

1）你的接触目的是什么？

2）你可以谈到什么程度？

3）你可以用来交谈的平均时间有多少？

4）你每天可以开展的有效接触次数是多少？

5）展会期间的接触可分为3个阶段：
　　——开始：开场白。用设计好的开场白来营造积极的气氛，引发参观者的兴趣并了解对方的身份（谁？来自哪里？为何过来？等等）。
　　——记录：主要对话内容。所记录的内容原则上应该主要是销售方面的信息。
　　——结束：结束对话，达成结果。

6）对话的开展及控制
　　——展位对话是某种特定的销售行为或咨询式会议。
　　——在展示之前，你应该发现参观者的兴趣和具体的需求所在。
　　——对参观者提出的问题应马上直接、坦诚地予以回答，不要让其感到尴尬。
　　——你未必能完全掌控整个会谈，但你需要严格控制开场白和最后的结论。

7）与参观者开始会谈的关键是什么？
　参观者向你走来，看起来他对展品或你感兴趣，现在，你可以行动了。
　　步骤1：观察对方，寻找对方可能的兴趣点。
　　步骤2：可以一直等待，直到对方脸上出现要提问的迹象。
　　步骤3：可以通过眼神告诉他：“我想你有兴趣”，然后迎上去。
　　步骤4：说“你好，我的名字是….”，并问他对什么感兴趣？
　　步骤5：现在，你可以知道你是否适合来接待他了，或者，你可以知道你是否需要推荐你的高阶同事或专业人员来接待他了。

8）提问的方式直接关系到接触的成败！如果你错过了前10秒的机会，你将不会再有第二次机会！
　　——千万不要问答案为“是”或“不是”的问封闭性问题。
　　——以下问题是打开话匣子的关键。
　　——正确的提问是打开对方心扉的关键。
　　　-参观者是谁？
　　　-他来自哪儿？
　　　-他对哪些话题感兴趣？
　　　-为什么该话题很重要？
　　　-何种方案有效？
　　　-下一次会面安排在什么时候？
　　——备选方案可以为对方提供选择。例如：“您是否希望获得更多的关于技术方面信息？您是否希望进一步了解价格和政策方面的情况？”
　　——主动予以提示有助于你找到下一个话题。例如：“您大概已经全面了解了玻璃生产的情况了，所以，我是不是可以向您介绍一下我们产品的优势（利益）？”

9）简明扼要地结束会谈并获得结果！每次会谈都应该形成一个具体、明确的结果。可能的会谈结果：订购；提供方案；提供参考方案；做好会面安排（日期、时间）；进一步传递信息等。
Þ注意：乘参观者还在时记下你答应对方的一些事情！

10）机智处理：客户没完没了地说个不停，而你的时间已经很紧并且想尽快结束会谈时，你该怎么办？
　　——找一个争议点将话题扯回到尚未完结的协定上。
　　——悄悄向同事发出“求援”信号。
　　——礼貌地告诉对方你没有注意时间，你在5分钟后与某人还有一个重要的会面。
　　——直接问：“我们下一步该怎么办？”这样，你实际上是在提醒他关注结果。
　　——问封闭性问题：“还有什么需要我帮忙吗？”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　摘自麦肯特品牌课程《展会营销与管理》

发表时间：2006-07-18，更新时间：20060718140218