如何提供大客户增值利益

增值利益是一种额外的服务或使客户得到附加价值的强化作用（超过基本产品/服务所提供的利益），它增加了客户所得到的价值，而无需客户付出额外的费用。将展现增值价值作为整体解决方案的一部分可让你具有真正的竞争优势。

确定增值价值是一种具有挑战性也需要创造力的过程。一些增值利益很容易让你的客户发现，而某些利益却非如此。因此，在某些情况下，你要为你的客户找出增值价值；在另一些情况下，你要自己创造增值价值。

为帮助你激发创造力，我们将增值利益分成四种类型。这能引发你的思考并帮助你确定你的客户和潜在客户需要哪种类型的增值利益。注意，四种增值利益中可能有重叠的部分，但这并不重要。分类的主要目的是提供一个进行创意思维的框架。

1、支持性服务

“支持性服务”是由你的公司向客户提供的（对应于你个人提供的服务），如免费的培训，24小时客户服务热线等等。

2、咨询服务

另一种增值服务是“咨询服务”，这就是说，销售人员会采取主动的方法，帮助客户识别并利用商业机会，如销售增长、获利率、销售额、效率、节省多少钱等等。

这是一个创新的机会，因为它完全取决于你这个销售人员能否产生帮助客户提高其商业成果的想法及建议。由于你对自己的产品及其应用非常地了解（也许对客户的业务也很了解），你应该找出解决问题的方法，帮助客户改进业务并提高他们取得的成果。

正如你所想象的，咨询服务（取于它们的复杂性）可能会花费你很多的时间。 所以，要仔细选择服务方案，确保得到这种服务的客户都是有潜力的客户。否则，你可能不会得到与你投入的时间相等的回报。

3、定制服务

第三种类型的服务是“定制服务”。它包括所有你亲自带给客户的增值的服务。

4、营销服务

想想你公司或其他组织免费提供的所有促销材料：售点材料，广告，样品，促销品，如计算器，钢笔，T恤，帽子，与工作有关的辅助物/工具，技术指导等等。

与其他东西相比，促销材料可能不太重要，但在某些情况下，它们却能发挥显著的作用。
增价值利益的四种类型：支持、咨询、定制和营销服务为你确定提供那种增值利益提供了一个框架。当然，你提供的任何一种增值价值都应该与客户优先考虑的问题有关。

摘自麦肯特品牌课程《大客户销售技能》

发表时间：2006-06-14，更新时间：20060614111834