增值销售谈判
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80%以上的谈判会最终失败，原因何在？
客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判战略和战术来使自己处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力，课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果，同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表
• 增加销售人员销售成功率
• 改善客户关系，提高销售额和销售利润
• 优化自己的成品和或服务，增强谈判优势
• 建立与客户起长期共赢的伙伴关系
• 学会设计有效的销售谈判流程
• 更加有效地运用有限的内部销售支持资源
深圳麦肯特企业顾问有限公司
2012年11月21-22日 深圳 ￥4,580元/人
2012年12月20-21日 北京 ￥4,580元/人
2012年12月21-22日 武汉 ￥3,500元/人（推广价，预报从速！）
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• 含讲义、证书、午餐及茶点
• 3人以上集体报名者，可享受9.5折优惠
• 提前15天报名者，可享受9.5折优惠
• 同时满足以上条件者，可享受9折优惠
单元一 何谓销售谈判
• 谈判的基本思考
• 认识谈判对手：采购方
• 双赢谈判的结果
• 销售谈判模拟游戏
单元二 谈判风格及战术
• 谈判风格测试
• 谈判者性格分析
• 谈判者性格与风格匹配
单元三 合作式战略模型
• 设局－“有效谈判引导”
• 谈判力量的对比
• 信息搜集
• 规划说明
单元四 找出立场背后的利益
• 聚焦－确定客户立场背后的利益
• 差异化训练
• 练习：关注利益点；不同客户的常见利益
• 如果转变对方的立场
• 角色扮演：提问的策略
单元五 澄清谈判议题和价值
• 谈判中的价值思考
• 信息识别
• 确定议题价值
• 价值财务计算法
单元六 运用战术
• 10种重要谈判战术
• 小组练习：销售谈判战术
单元七 提供交易选项并获得反馈
• 做一个好的规划者
• 最佳替代方案的寻找与提出
• 增值谈判中的价值创造
• 增值工具的运用
单元八 个人应用
• 谈判策略的准备
• 谈判角色扮演
• 制定改进计划
单元九 团队谈判
• 团队谈判的流程与风险
• 制定初步的战略方案
• 组织团队谈判及管理(READ模型)
• 实战演练
◇ 受训企业反馈：
◆ 祝贺 LG公司 内训获得完满成功！（第一期；第二期）
◆ 祝贺 神州数码 内训获得完满成功！（学员反馈）
◆ 祝贺 南方人才市场 内训获得完满成功！（学员反馈）
注：若有意参加公开课或引入内训，请与我们联系！
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发表时间：2003-03-19，更新时间：20121017142617