大客户销售战术
大客户三部曲之二
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课程目标
·筛选目标客户，挖掘潜在需求，提高销售成交机率
·缩短客户开发流程，降低销售前期投入成本
·突破劣势竞争，营造良性的竞争环境，建立愉快信赖的合作关系
·发展增值服务，创造附加价值，提升客户购买动机，建立长久合作关系
·降低因市场产品同质化，品牌影响力低而导致的价格战的损失
·建立客户内部的关系网，获得客户内部决策者关键人物的支持
“大客户销售的使用工具、开发新客户、客户性格分析、讲师的讲课风格与沟通方式都使我终生难忘。” —— 学员反馈
麦肯特认证资深中文讲师
客户经理、客户主管、从事销售的一线人员
• 培养大客户开发与管理的战略性思维
• 找到客户利益点，获得竞争突破口
• 放大自身产品优势，提高销售成交率
• 全面分析你与对手的竞争优势、劣势，赢得竞争
• 突破产品与品牌的限制，赢得订单
• 掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
• 维持长期合作，发掘更多开发途径
深圳麦肯特企业顾问有限公司
中国营销传播网
2012年11月12-13日 北京 ￥4,580元/人
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• 3人以上（含3人）集体报名者，可享受9.5折优惠
• 提前15天报名者，可享受9.5折优惠
• 同时满足以上2个条件者，可享受9折优惠
单元一 培养大客户开发与管理的战略思维
• 大客户开发的收益与弊端
• 大客户关系的5个级别
• 大客户购买决策的价值取向
单元二 有效开发大客户
• 大客户的筛选与标准制定
• 开发客户的目标与工作量的规划
• 发掘大客户的隐性需求
• 有效引导客户的购买取向
• 提问设计以展开与加强我方的卖点
单元三 获得竞争优势
• 明白竞争的本质
• 竞争中的战略思维
• 竞争的时机与阶段
• 全方位的竞争力分析
• 竞争态势分析与策略选择
单元四 展示增值利益
• 对价值与利益的认知
• 增值 VS. 附加价值（案例说明）
• 发现独特的增值服务
• IMPACT利益量化模型
• 3种主要的计算方法
• 运用指标（工具）量化方案价值
• 展示量化利益的时机与方法
单元五 向客户的多级别决策者的销售
• 本行业大客户的决策架构（讨论）
• 找出决策者与影响者的方法
• 决策者与影响者的性格分析
• 对不同性格人的应对之策
• 全方位的客户决策网的分析
• 有规划地建设客户内部关系网
◆ 学员反馈
• 刘老师培训能够循序善诱启发，对我们一线销售方式方法能够在实践中得到运用。——中兴通讯的学员
• 开拓了思路，学到了系统地分析客户的方法和获得成功的技巧。 ——京东方
• 培训中通过案例和理论讲解，在很多方面受到了启发，一些内容在我们开发用户过程中能够起到举一反三的作用。 ——安琪酵母
• 它使我明白：要善于向客户展示公司的增值服务，平时工作要做系统的计划和准备。——超人集团
注：若有意参加公开课或引入内训，请与我们联系！
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发表时间：2004-09-13，更新时间：20121017141157